Ecossistema de negociação colaborativa para a cobrança de PJ.
O impacto da pandemia nos portfólios de crédito pessoa jurídica é um grande desafio para os gestores de risco de crédito. Todos os segmentos foram afetados pelo mesmo meteoro, desde grandes grupos sócio econômicos até as pequenas e médias empresas.
A maior parte dessas empresas apresenta dívidas com diferentes credores. Isso aumenta a concorrência para ver quem consegue receber primeiro. Começa agora um grande rali de negociação!
As estratégias de renegociação foram reformatas visando ofertas atrativas de prazo, taxa de juros e descontos. Mas dado o cenário, será que isso é suficiente para aumentar a probabilidade de recebimento?
Vamos pensar:
Imagine um grupo sócio econômico com o mesmo ticket médio de dívida em três diferentes credores.
Os três credores apresentaram a mesma estratégia de negociação:
- Extensão de prazo, redução de taxa e carência para o pagamento da primeira parcela.
O que diferencia uma oferta da outra?
Nesse simples exemplo, nada.
As variáveis de flexibilização são as mesmas para a renegociação.
Agora vamos simular a entrada de outro tipo de estratégia de negociação:
Apenas um desses credores, por meio de uso de tecnologia de ponta, conseguiu mapear e identificar o patrimônio e risco do grupo sócio econômico, assim como apontar os bens de maior liquidez e alternativas negociais para um acordo que ajude os dois lados. O objetivo é usar uma estratégia de cooperação e não a tradicional e predadora.
BINGO! Tecnologia inovadora e informação extra, que apenas um dos credores possui.
Além do mapa patrimonial, esse mesmo credor, tem em sua estratégia um modelo de negociação colaborativo, onde o objetivo é utilizar toda informação sobre os bens e ativos localizados pela mineração e análise de dados para iniciar uma negociação que visa, não penhorar os bens, mas sim oferecer uma renegociação em condições flexíveis, que possa ser operacionalizada com as melhores garantias e avalistas, ou usar esses dados para AJUDAR O DEVEDOR a encontrar compradores para os bens localizados e com o valor da venda, quitar a dívida, criando assim um ecossistema colaborativo de negociação, onde os dois lados se ajudam.
Nesse exercício, qual dos três credores você acha que receberia primeiro?
O credor que possui uma estratégia de negociação tradicional , ou o credor que apostou na tecnologia para acelerar a localização de bens e conseguiu convidar a empresa a encontrar uma solução colaborativa?
Certamente você acertou a resposta! Informação extra é sempre importante para uma mesa de negociação.
Muito bem! Esse exercício simulado é uma possibilidade real.
Aqui na Localize nós podemos te ajudar a transportar essa estratégia para a sua carteira de cobrança.
Como?
Temos cases onde podemos demonstrar como a inteligência tecnológica de mapeamento patrimonial, em harmonia com um modelo de negociação colaborativo podem fazer a diferença para alavancar os indicadores de recuperação, e ainda, dado o cenário de pandemia, ajudar o credor a prevenir riscos de imagem e reputação ao optar por incentivar uma cobrança não predadora, mas sim de cooperação e ajuda.
Nossa estratégia de trabalho tem uma fórmula simples:
A Localize liga o motor tecnológico de busca e aponta as alternativas de renegociação recomendando os melhores avalistas e os bens de maior liquidez. Aciona também o próprio HUB de parceiros para criar um BALCÃO de NEGÓCIOS para ajudar o devedor a analisar a possibilidade de vender parte do seu patrimônio para pagar a dívida.
A Localize também utiliza estratégias digitais de capacitação para treinar a equipe de advogados ou agentes de negociação para usarem esses dados com inteligência por meio de um modelo de negociação colaborativo.
NÃO BASTA TER A INFORMAÇÃO, é preciso saber usá-la por meio de uma estratégia de negociação.
Vem com gente!
Autora: Fernanda Goeldner
negociação colaborativa para a cobrança de PJ
